「1年も売れていないのに、値上げですか？この人、大丈夫かな…」

大手不動産会社で1年間売れなかった一戸建て。売主さまは最初、ゆめ部長の提案に不安を感じていました。

でも、実際に現地を見たゆめ部長は確信していました。「この物件、絶対もっと高く売れる」と。

結果は、200万円値上げして3週間で申込2件。最終的に170万円高い成約を実現しました。

「売れない＝値下げ」という常識を覆した、オープン売却プランの成功事例を紹介します。

この事例のポイント

① 周辺の新築相場と比較すれば、既存の査定額が過小評価とわかることがある。値上げして売れる物件は存在する

② 案内のしやすさは内覧数に直結する。キーBOX設置と敷地内駐車OKだけで状況が変わる

③ 写真撮影に妥協しなければ、物件の実力を正しく伝えられる

売却データサマリー

売却プラン	オープン売却プラン 囲い込みが「構造的にできない 」システムを採用 他社の紹介＝レインズだけで売却！
エリア	東京都板橋区
交通	都営三田線沿線・徒歩10分圏内
築年数	約8年
土地面積	約70㎡
建物面積	約80㎡
間取り	3LDK
特徴	旗竿地・3階建て・駐車スペース有
大手での販売価格	3,380万円
当初販売価格	3,580万円（200万円値上げ）
3,580万円（200万円値上げ）	成約価格3,550万円（大手より+170万円）
大手での販売期間	1年間
オープン売却プラン	3週間で成約
内覧数	5組
申込数	2件
売主さまの協力	ハウスクリーニング／植栽手入れ／ DIY補修／電気／水道再契約
環境整備	キーBOX設置／敷地内駐車OK／ スリッパ・芳香剤・観葉植物設置

売主さまの状況と不安

大手不動産会社に依頼して1年。内覧もまともに入らず、成約に至らない日々が続いていました。

「ちゃんとやれば、こういう金額で売れるはずだと思ってた」

売主さまはそう感じていたものの、大手から提案されるのは値下げばかり。もどかしい思いを抱えながら、セカンドオピニオンとしてゆめ部長に相談されました。

初めて現地を見たとき

正直、販売図面を見た時点では「旗竿地だし、暗くて売れていないのかな」と思っていました。

ところが、実際に1階の部屋に入ってみてビックリ。

驚くほど室内が明るいじゃないですか！

明るさの理由は3つ。道路向かいが月極駐車場で開放感があること。南側が隣地の庭で光が注ぎ込むこと。そして白い床材が光を反射する効果。「午前中に撮影すれば、明るい印象の部屋にできそうだな！」と確信しました。

さらに周辺を調べると、この道路沿いとすぐ近くで2年間に5現場くらいの新築戸建てが分譲されていました。価格は4,280万円〜4,880万円。

それなのに、この物件は3,380万円。

築8年とはいえ、ハウスメーカー施工でしっかりした建物。新築との価格差が1,000万円以上あるのは、どう考えても安すぎる。

売主さまに査定金額を伝える際、思わず「3,380万円は安いですよね。なんでこんなに安く売ってるんですか？問題があるということですか？」と質問してしまいました。

あとで聞いた話ですが、売主さまは「この人大丈夫かな？この金額で1年売れてないんだけど…」と思っていたそうです（笑）

大手で1年売れなかった3つの原因

原因1：案内が面倒な環境を放置

現地にキーBOXがなく、店舗まで鍵を借りに行く必要がありました。しかも店舗までは急な坂道を徒歩8分。大通り沿いで駐車も大変、周辺に100円パーキングもなし。

営業マンの本音は「案内するのが面倒な物件だな…」「案内ルートに組み込みたくないなぁ…」でしょう。

こんな状況を1年間も放置していれば、内覧数が極端に少なくなるのは当然です。

原因2：手抜きの写真撮影と販売図面

曇り空＋逆光で外観撮影。室内写真は電気もつけず数枚だけ。営業マンが手持ちのスマホで適当に撮影したのでしょう。

販売図面もひな型を使った手抜き仕様。空室なのに室内写真が1枚もなく、物件の魅力も全く書かれていませんでした。

販売図面から受けるメッセージは「この物件、暗いんですよ〜」。これでは売れる物件も売れなくなります。

原因3：1年間、状況報告も改善提案もなかった

1年間売れ残った結果、排水管のS字トラップの封水が切れて臭いがする状態。室内の汚れも目立ち、庭木の枝は隣地へ越境し、落ち葉も積もっていました。駐車場の草木も伸びて印象が悪くなっていました。

不動産は数千万円の高額商品です。なのに定期清掃すらしていない。電気と水道も解約していたため、清掃する気もなかったのでしょう。

仲介会社から定期的な状況報告や改善提案があれば、売主さまも対応できたはずです。実際、当社からの提案にはすべて対応していただけました。報告・提案をしない仲介会社の姿勢が、物件の状態悪化を招いていたのです。

200万円値上げの判断根拠

値上げ戦略は、すべての物件に適用できる手法ではありません。以下の条件をすべて満たす場合にのみ検討します。

この物件では、大手の手抜き対応により物件価値が大幅に過小評価されていました。周辺の新築相場（4,280万円〜4,880万円）と比較しても、3,380万円は明らかに安すぎる。

適切な売却活動を行えば、本来の価格で売却できる可能性が高いと判断しました。

売却準備：案内しやすい環境と写真撮影

案内しやすい環境の整備

オープン売却プランは、両手仲介を完全禁止し、他社からの紹介だけで売却するプランです。囲い込みが構造的にできない仕組みだからこそ、他社の営業マンが案内しやすい環境を整えることが重要になります。

売主さまにお願いした2つの改善：

（1）現地にキーBOXを設置する

店舗への鍵取りの手間を省略し、他社の営業マンが案内ルートに組み込みやすくなります。

（2）敷地内駐車場に営業車の駐車をOKにする

近隣に100円パーキングがない立地問題を解決。「キーBOXがあるし、駐車もできるから、ついでに見てもらおう」という流れを意図的に作り出しました。

気合を込めた写真撮影

当時は一眼レフカメラを使っていました。カメラ＋レンズで12万円、当然自腹です。

この物件は午前中の光を狙って2日に分けて撮影しました。当時勤めていた会社から現場までは1時間以上かかるので、2日に分けるのは正直大変でした。蚊に刺されながらも気持ちを込めて、1時間以上かけて100枚近く撮影しました。

当時の上司からは「なにやってんの？撮影なんて1日で終わるでしょ」と言われましたが、絶対にやる価値があると信じてやりきりました。

周辺環境の魅力も徹底調査しました。お散歩にピッタリの公園、生活利便施設、売主さまオススメのスーパー銭湯など、物件の魅力だけでなく「この街に住む良さ」も伝えられるようにしました。

商品としての品質向上

売主さまにもご協力いただき、ハウスクリーニングの実施、不具合箇所の補修、植栽のお手入れ、電気・水道の再契約を行いました。

「不動産は高額な商品」という意識で、現地を見に来てくださるお客さまを「おもてなし」する環境を整えました。綺麗なスリッパを並べ、芳香剤を設置し、観葉植物やちょっとした小物類を置き、照明はシーリングライトを付けました。

3週間で申込2件！成約までの経緯

3,580万円で販売を開始。

案内ハードルを下げたことで、他社の営業マンが気軽に案内ルートに組み込んでくれるようになりました。3週間で5〜6組の内覧が入り、申込を2件獲得。

30万円の価格交渉がありましたが、最終的に3,550万円で成約。大手が販売していた価格より170万円高い成約を実現できました。

やはり、相場より安かったのです。

大手の看板があっても、担当者次第で対応は天と地ほど違う。自分もかつて同じ会社で働いていたからこそ、そう感じた事例でした。

成功のポイント

1. 物件のポテンシャルを見極めた

旗竿地でも実際に現地を見て「明るい」と確信。周辺新築相場と比較して、値上げしても十分競争力があると判断した。

2. 案内ハードルを下げた

キーBOX設置と敷地内駐車OKにより、他社営業マンが気軽に案内できる環境を整えた。

3. 撮影に妥協しなかった

上司に反対されても、午前中の光を狙って2日に分けて撮影。物件の明るさを正しく伝えることができた。

反省・改善点

当時は販売図面を作り込んでいませんでした。

この物件では、売主さまがお仕事でPowerPointを使いこなしていたため、売主さまが販売図面を作り直してくれました。物件の魅力をアピールする能力を高めないといけないと痛感した事例です。

今は販売図面のレベルがかなり上がっています！

売主さまの声

「大手は1年も何をやっていたんだ…と怒りを覚えています。

ゆめ部長が訪問査定してくれた際、”もっと高く売れるんじゃないですか？”と言われ、正直、何言ってんだ？この人…と思っていました。

でも、売れない理由を明確にしてもらい、高く売れるために1つ1つやれることを積み重ねたことで、200万円値上げしても売れるかも！とワクワクできました」

よくある質問（この事例について）

まとめ

大手不動産会社で1年間売れなかった一戸建てを、値上げして短期間で成約できた事例でした。

「売れない＝値下げ」は常識ではありません。売り方に問題があるなら、まずは物件の実力を見極めることが大切です。